Sebagai seorang yang telah berkecimpung di dunia selling, dan marketing selama dua dekade, saya sering kali mengamati fenomena menarik terkait pelatihan penjualan. Banyak organisasi yang menginvestasikan sumber daya signifikan dalam program pelatihan, namun sayangnya, tidak sedikit di antaranya yang gagal mencapai tujuan utama: mendorong perubahan perilaku jangka panjang dalam tim penjualan. Pernahkah Anda merasakannya?
Sungguh ironis, bukan? Hampir semua organisasi penjualan menyelenggarakan pelatihan dan pengembangan profesional secara berkala. Kita sering mendengar para pemimpin dan manajer penjualan berpendapat bahwa mereka merekrut tenaga penjualan berdasarkan riwayat pekerjaan yang tercantum dalam resume, yang umumnya mencantumkan berbagai peran di bidang penjualan. Riwayat pekerjaan seorang kandidat memang memberikan informasi awal bagi manajer penjualan untuk mengambil keputusan perekrutan. Akan tetapi, informasi ini sering kali tidak mengungkapkan metrik terpenting dalam penjualan: efektivitas penjualan individu tersebut.
Mengapa banyak upaya pelatihan penjualan yang tidak membuahkan hasil yang diharapkan? Menurut pengamatan saya, inti permasalahannya sering kali bukan terletak pada materi pelatihan itu sendiri, meskipun pelatihan yang didasarkan pada pendekatan konvensional yang berfokus pada pertanyaan “mengapa kita” alih-alih “mengapa berubah” cenderung kurang efektif. Alasan paling mendasar mengapa pelatihan penjualan gagal adalah karena pelatihan tersebut tidak berhasil menanamkan perubahan perilaku yang berkelanjutan dalam diri para tenaga penjualan.
Ketika sebuah program pelatihan gagal menghasilkan strategi, taktik, dan tingkat keberhasilan yang lebih baik—hal-hal yang sangat dibutuhkan oleh organisasi penjualan—hal ini sering kali disebabkan oleh kegagalan tenaga penjualan dalam mengadopsi perubahan perilaku yang akan membuat pelatihan tersebut efektif. Pada umumnya, para tenaga penjualan cenderung untuk terus menjual dengan cara yang telah mereka kuasai dan yakini efektif. Mereka mungkin merasa bahwa kinerja mereka sudah memadai, sehingga motivasi untuk berubah menjadi rendah. Mengubah kebiasaan yang telah tertanam selama bertahun-tahun memang bukanlah perkara mudah, terutama jika pelatihan tersebut mengharuskan mereka untuk mengadopsi pendekatan yang sangat berbeda dari apa yang telah mereka ketahui dan praktikkan.
Sekalipun teknik-teknik yang diajarkan dalam pelatihan berpotensi meningkatkan tingkat keberhasilan dan praktik penjualan yang lebih baik, tanggung jawab utama untuk memastikan bahwa tim menerapkan apa yang telah mereka pelajari terletak pada pundak para manajer penjualan.
Saya tidak bermaksud menyalahkan para pemimpin dan manajer penjualan yang telah berupaya melatih tim mereka, namun kemudian membiarkan mereka enggan melakukan perubahan perilaku yang diperlukan. Saya memahami betul bahwa para pemimpin penjualan memiliki tugas yang sangat menantang, dan memerlukan waktu serta kesabaran untuk berdiskusi dengan mereka yang mungkin tidak nyaman dengan perubahan. Akan tetapi, jika Anda ingin memaksimalkan investasi Anda dalam pelatihan, Anda perlu meluangkan waktu untuk membantu tim Anda mengatasi resistensi mereka dan mengimplementasikan apa yang telah Anda ajarkan. Untuk mencapai hasil yang Anda butuhkan, fokuskan perhatian Anda pada upaya membantu para tenaga penjualan Anda beradaptasi dengan perubahan perilaku baru yang diharapkan, daripada terlalu terpaku pada keluhan-keluhan yang mungkin muncul.
Salah satu tantangan dalam mendorong perubahan perilaku adalah bahwa lingkungan penjualan saat ini telah banyak berubah. Para tenaga penjualan tidak lagi selalu berada di lantai penjualan fisik, tempat mereka dapat belajar dari interaksi dengan rekan kerja. Alih-alih mendengarkan percakapan penjualan rekan-rekan mereka dan berinteraksi langsung dengan calon mentor, para tenaga penjualan cenderung bekerja secara lebih terisolasi. Hal ini membuat mereka lebih mungkin untuk berpegang pada metode yang sudah mereka kenal dan kurang terpapar pada teknik dan strategi yang berbeda secara langsung. Padahal, lantai penjualan tradisional merupakan lingkungan belajar yang sangat efektif, mendorong pertukaran ide antar rekan kerja, memberikan kesempatan untuk mengajukan pertanyaan, dan menyaksikan berbagai pendekatan penjualan secara langsung. Proses ini secara alami membuat hal-hal yang sebelumnya asing menjadi lebih familiar, yang merupakan langkah awal penting dalam menerima perubahan.
Lingkungan penjualan modern juga membawa kerugian lain bagi tim penjualan. Dahulu, para manajer penjualan dapat dengan mudah bergabung dengan panggilan penjualan atau mendengarkan percakapan telepon para anggota tim mereka. Hal ini memberikan para pemimpin penjualan wawasan berharga tentang apa yang sedang dilakukan oleh tim mereka dan perubahan apa yang dapat meningkatkan tingkat keberhasilan mereka. Namun, saat ini, manajer penjualan sering kali mengalami kesulitan untuk turut serta dalam interaksi langsung para tenaga penjualan dengan calon klien. Hal ini menambah tantangan baru dalam pelatihan, karena mempersulit para manajer untuk memahami secara spesifik bagaimana setiap tenaga penjualan perlu melakukan perubahan.
Pelatihan penjualan yang paling umum diadakan setahun sekali, dan semua tenaga penjualan mengikuti program yang sama. Pendekatan ini membuat tim penjualan rentan terhadap kegagalan. Namun, terdapat beberapa langkah yang dapat diambil oleh para manajer untuk menghindari jebakan ini:
Pelatihan penjualan yang berkelanjutan harus dimulai dengan pengembangan pada tingkat individu. Untuk membantu tim Anda mendapatkan manfaat maksimal dari pelatihan, langkah pertama yang paling efektif adalah bagi para manajer untuk menggunakan model kompetensi dalam mengidentifikasi keterampilan dan atribut yang dimiliki oleh setiap tenaga penjualan, serta area mana yang perlu mereka tingkatkan.
Pendekatan ini memungkinkan penyesuaian pelatihan sehingga setiap tenaga penjualan menerima apa yang mereka butuhkan secara spesifik. Sebagai contoh, seorang tenaga penjualan mungkin memerlukan bantuan dalam menjadwalkan pertemuan pertama, sementara yang lain mungkin menghadapi kesulitan dalam mengamankan pertemuan kedua.
Tenaga penjualan yang berbeda akan mendapatkan manfaat dari mempelajari teknik-teknik yang secara khusus relevan dengan kinerja individual mereka. Pendekatan ini juga meningkatkan kemungkinan bagi para tenaga penjualan untuk melihat hasil yang cepat, yang pada gilirannya akan memotivasi mereka untuk mempertahankan perubahan perilaku yang telah mereka pelajari.
Alih-alih hanya mengadakan pelatihan insidental setahun sekali, implementasikan pelatihan penjualan yang berkelanjutan sehingga tim Anda terus berkembang. Latih tim Anda setiap minggu atau dua minggu sekali, dan sadari bahwa pelatihan dapat hadir dalam berbagai format: kursus daring, role-playing, pelatihan satu lawan satu, bahkan melalui buku-buku yang memberikan wawasan tentang iklim sosial ekonomi atau karakter manusia.
Pendekatan berkelanjutan ini mendorong para tenaga penjualan untuk terus mempraktikkan perubahan perilaku yang telah mereka pelajari, jauh lebih efektif dibandingkan pelatihan tahunan yang cenderung cepat dilupakan.
Selain itu, mengadakan sesi pelatihan mingguan atau dua mingguan juga sangat efisien dari segi waktu. Alih-alih menarik para tenaga penjualan Anda dari lapangan selama satu atau dua hari penuh, Anda dapat memanfaatkan sesi pelatihan singkat selama 25 menit. Waktu ini cukup untuk melatih mereka tentang strategi atau teknik baru dan memberikan kesempatan untuk berlatih sebentar. Setelah itu, mereka dapat fokus menerapkan keterampilan atau taktik baru tersebut hingga menjadi kebiasaan.
Di tengah antusiasme terhadap Artificial Intelligence (AI) dan teknologi, para manajer yang kurang efektif cenderung mengabaikan potensi tim mereka. Alih-alih hanya mengandalkan alat dan teknologi sebagai penopang kinerja penjualan yang kurang optimal, berikan dukungan kepada tim Anda untuk memaksimalkan potensi mereka.
Perhatikan para pekerja dengan kinerja rata-rata di tim Anda. Dengan mengevaluasi kompetensi setiap individu, Anda dapat menentukan topik pelatihan spesifik mana yang akan memberikan dampak terbesar pada tingkat keberhasilan mereka. Kemudian, tunjukkan kepada mereka bagaimana cara memanfaatkan teknologi untuk memperkuat kemampuan manusiawi mereka.
Ketiga langkah ini akan membantu para manajer penjualan memastikan bahwa tim mereka terus berkembang. Hal ini menjadikan pelatihan dan pengembangan sebagai keunggulan kompetitif yang berkelanjutan bagi organisasi Anda.
Dalam pengalaman saya, keberhasilan pelatihan penjualan tidak hanya ditentukan oleh kualitas materi, tetapi terutama oleh kemampuan organisasi untuk menanamkan perubahan perilaku yang langgeng dalam diri para tenaga penjualan. Dengan mengadopsi pendekatan yang lebih personal, berkelanjutan, dan berfokus pada pengembangan kompetensi individu, kita dapat mengubah investasi dalam pelatihan menjadi keunggulan kompetitif yang nyata dan berkelanjutan. Ingatlah, aset terpenting dalam organisasi penjualan Anda adalah sumber daya manusianya. Mari kita berupaya untuk tidak hanya melatih mereka, tetapi juga memberdayakan mereka untuk mencapai potensi penuh mereka.